B. Zigann - Honorarberatungen im Finanzbereich
Wer mehr weiss, muss weniger glauben !!!
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Warum vermitteln Vertreter schlechte Produkte?

Vertreter sind in nahezu allen Fällen provisionsabhängig. Aus diesem Grund ist deren Alltag bestimmt durch das Jagen nach Verkaufserfolgen. Der Umsatz steht im Vordergrund und wenn sie einmal beim Kunden sitzen, dann wollen sie um jeden Preis auch mit unterschriebenen Verträgen den Ort verlassen. Warum dieses Denken, angetrieben vom ständigen Provisionszwang aus der Notwendigkeit, Überleben zu wollen, zwangsläufig zu einer zweitklassigen Vermittlung ungeeigneter Produkte führen muss, lesen Sie hier.

Bevor man ein Produkt kauft, sollte man sich zu allererst zwei immergültige Themen verdeutlichen:

Erstens werden die allermeisten Vertreter und auch Banker provisionsabhängig bezahlt. Das heißt, anders als bei Festangestellten, müssen diese für ihr Geld erst einmal Verkaufsabschlüsse zustande bringen. Gelingt das nicht, so erhalten die völlig provisionsabhängigen Handelsvertreter kein Geld oder, sofern sie nur teilweise auf Provisionsbasis entlohnt werden und ansonsten ein Fixum beziehen, nur geringste Vergütungen, die zum Überleben nicht genügen. Also sollte man sich klar machen: Der Vertreter muss verkaufen, er muss Umsatz machen, sonst verhungert er!

Zweitens sollte klar sein, dass es leichter ist, ein bekanntes Produkt als ein unbekanntes Produkt zu verkaufen, und dass es leichter ist, ein weitverbreitetes als ein seltenes Produkt zu vertreiben. Und wenn jemand auf Verkaufserfolge angewiesen ist, wird er immer den Weg des geringsten Widerstandes gehen.

Damit ist die Frage, warum Vertreter meist schlechte Produkte vermitteln, auch schon beantwortet: Weil diese infolge von Werbefeldzügen bekannt und verbreitet sind. Denn es ist doch klar: Wenn ein Unternehmen Millionen in das Marketing eines Produktes steckt, um es im Markt bekannt zu machen, so trägt diese Kosten letztlich der Verbraucher. Hohe Kosten aber wiederum können kein Bestandteil eines verbraucherfreundlichen Produktes sein. Bekannte Produkte lassen sich vom Vertreter aber besser und schneller verkaufen. Diese Erkenntnis ist so trivial, dass  der vorliegende Bericht hier bereits enden könnte.
Aber ein wenig Detaillierter soll es nun doch betrachtet werden:

Unangenehmer Job

Der typische Verkäufer/Vertreter hat doch einen schweren Stand: Er wird allseits gemieden; niemand will freiwillig mit ihm zu tun haben; outet er sich, steht er überall alleine da und klingelt er an der Tür, weist man ihn ab. So läuft er sich die Hacken ab, bis er dann irgendwann irgendwo im Wohnzimmer seines Opfers Platz angeboten bekommt. Da sitzt er nun, macht sich breit und bereitet geistig schon beim Betreten des Raumes seinen Verkaufserfolg vor. Er macht auf „sympathisch“, versucht – so wie er es in seinen Verkaufsschulungen gelernt hat – Interesse für sein Gegenüber zu zeigen. In Wahrheit interessiert ihn die Person weniger und sobald er wieder aus der Tür auf die Straße tritt, hat er auch alles vergessen. Was er sich merkt sind die Geburtstagsdaten, damit er dann zukünftig freundliche Karten senden kann – so nach dem Motto:
Dein netter Vertreter denkt an Dich.

Was spielt sich nun ab in den Gedanken des Verkäufers, der unter Druck steht, also Geld verdienen muss? Wird er sich konzentrieren auf seine Beratungsdienstleistung, wird er den Anspruch hegen, sein Gegenüber über Fakten aufzuklären oder wird er entsprechend der allgemeinen Gesinnung das ansprechen und anbieten, was der Kunde bereits kennt und dem er folgen kann? Versetzen Sie sich einfach in seine Lage. Wer unter Druck steht, wer verkaufen muss, wird auf Verkaufserfolge Wert legen und damit den Weg des geringsten Widerstandes gehen.

Der Weg des geringsten Widerstandes

Der Volksmund weiß: „Was der Bauer nicht kennt frisst er nicht!“ Das haben Sie sicher schon mal gehört! Immer dann, wenn man sich bemüht und dem „Bauer“ etwas anbietet, was dieser noch nie gehört oder gesehen hat, wählt man den steinigen, beschwerlichen Weg zum Verkaufserfolg – und sicherlich nicht den Weg des geringsten Widerstandes. Also wird das angeboten, das wenig steinig und beschwerlich ist und das ist eben das, was allgemein bekannt ist.
Und was ist das?
Bekannt sind die Themen Lebensversicherung (ob beliebt oder nicht), Bausparen, Bankanlagen und Investmentfondssparen. Stellen Sie sich vor: Über 90% aller Beratungen bewegen sich um diese kleine Produktpalette. Rund 400.000 Vertreter tummeln sich bundesweit in diesem Bereich.

Ein Beispiel:

Vater Staat führt eine Riester-Rente (Bildzeitung: „Volksrente“) ein, quasi als Wiedergutmachung an die Versicherungswirtschaft, nachdem man dieser zuvor das florierende Geschäft mit Lebensversicherungen durch die ersatzlose Streichung der Steuerfreiheit indirekt „beerdigt“ hat. Finanzfachleute stellen immer wieder fest, dass eine Riesterrente aus Sicht der Verbraucher mehr Nachteile, mehr Haken und Ösen hat, als viele andere Finanzprodukte zuvor in der Geschichte Deutschlands.
Und trotzdem:
Vater Staat verbreitet seine Idee, die dem Verbraucher unterm Strich nichts Gutes bringt. Presse und Medien machen die Riesterrente bekannt und sorgen so dafür, dass die Riesterrente zum Volkswissen wird.
Mehr noch:
Der nachweislich falsche Slogan „Die Riesterrente ist für jeden ein Muss“ wird ein bekannter Verkaufsschlager. Die Folge:
Jeder Vertreter erhält die Möglichkeit, mit einem neuen Produkt seinen Kundenbestand neu zu bearbeiten.
Mit dem Hinweis auf den Riesterslogan hat der Vertreter einen hervorragenden Türöffner zur Hand:
Lieber Kunde, Sie haben sicherlich schon von der Riesterrente gehört und ich denke, wir sollten uns zusammen setzen und Ihre Förderungen beantragen – sie wollen sicher nichts verschenken oder?
Es kommt zum Termin und das Volk wird wiederholt in die Irre geführt.

Das Vertretertum der Finanzwirtschaft lebt seit Jahrzehnten von immer wieder solchen neuen Produkten, die sie dann im alten Bestand dazu verkaufen können.
Dabei spielen Ethik und Moral nur eine untergeordnete Rolle, es geht einzig darum, etwas verkaufen zu können. Wäre es anders, dürfte in Deutschland keine einzige Riester-Rente verkauft worden sein.
Selbst Banken sehen sich genötigt, ihre Banksparspläne als Riester-Sparpläne zu gestalten, um vom Verkaufslogan zu profitieren. Sie schalten sich ein und verkaufen diesen Schwachsinn über ihre Schalter an ahnungslose Kunden – die immer noch an dem Glaubenssatz festhalten, was in einer Bank geschehe sei seriös.

Weil man mit dem Riesterhit die Zielgruppe der Selbstständigen nicht ködern kann, kommt eine Rürup-Rente, verkauft als Geschenk an ein anderes Klientel.
Und auch hier gilt:
Kein einziger Grund spricht unterm Strich für dieses Produkt.
Wer diese Rürup-Rente verkauft, eilt ausschließlich der Provision hinterher.
Das schnelle und einfache Verkaufen steht im Vordergrund bei nahezu 90% aller „Beratungen“.
Nicht der Kunde selbst, nicht die Kundeninteressen und schon gar nicht die Lebensumstände und Zielsetzungen des Kunden – nein, ausschließlich der Verkaufserfolg und der Erfolg für das Unternehmen sind Messlatte einer erfolgreichen Beratung – zumindest aus Sicht des provisionshungrigen Vertreters.

Bekannte Produkte

Auch durch die Beratungstätigkeit der Verbraucherzentralen werden zusätzlich Verbraucher auf einige wenige Produkte gelenkt. So erzählt so ziemlich jede Verbraucherzentrale, die wichtigsten Personenversicherungen seien eine Berufsunfähigkeitsversicherung und eine Risikolebensversicherung. Im Fall der Risikolebensversicherung kann man nur zustimmen, im Fall einer Berufsunfähigkeitsversicherung allerdings nicht. Bei einer solchen gibt es derart viele Nebenwirkungen, dass man nach einer wirklich verbraucherorientierten Beratung zu dem Ergebnis kommt, dieses Produkt bei über 50% der Verbraucher nicht zu platzieren.
Doch wie reagiert das Volk?
Wie arbeiten die Printmedien  und das Fernsehen? Mitarbeiter von Verbraucherzentralen sind immer wieder gerne eingeladene Experten in Talkshows und Verbrauchermagazinen.
Doch sie sind nur Experten für die altbekannten Produkte und durch den vermeintlichen „Expertenstatus“ verstärken sie die Manipulation der Verbraucher.
Das fatale Ergebnis:
Jeder Verbraucher schließt eine Risiko- und eine Berufsunfähigkeitsversicherung ab. Die Anbieter freut es, irgendwie muss eine Allianz ja zu ihren Milliardengewinnen kommen, doch der Verbraucher bleibt auf der Strecke.

Das Gleiche gilt für sämtliche Sparverträge bei Banken, Bausparkassen und Lebensversicherungen.
Diese kennt jeder Verbraucher, weil sie uns von Kindes an durch Werbung eingehämmert werden.
Doch leider auch nur diese. Angebote, deren Renditen nach Berücksichtigung von Inflation und Steuern gegen Null tendieren und sogar negative Ergebnisse erzielen.
Sie können es glauben:
Jeder Vertreter jeder Gesellschaft weiß, dass diese Verträge keinem Verbraucher wirklich etwas bringen.
Und dennoch verkaufen sie sich leichter als alles andere – weil sie eben bekannt sind.

Das Beispiel Sparbuch ist doch das beeindruckenste und zugleich der größte Beweis für die Massenmanipulation:
Der Deutsche legt derzeit rund 500 Milliarden Euro auf das Sparbuch. Dafür erhält er rund 2% jährlich – vor Steuern. Zieht man hiervon nur die Inflationsrate von rund 3% ab, erzielt der Sparer bereits ein negatives Ergebnis. Das Geld des Verbrauchers wird jedes Jahr weniger wert und der Verbraucher schaut zu.
Zusätzlich muss man auch noch die Steuer abziehen, hier mindestens 25% Abgeltungssteuer plus Soli und ggf. Kirchensteuer. Das sind somit auch mehr als 0,5%, die hier verloren gehen.

Frage: Wie blöd muss man sein, sein Geld so anzulegen?

Ist es wirklich Dummheit oder eher die Folge einer Scheiß-egal-Stimmung?
Wir glauben an das Letztgesagte – und das wird schwerwiegende Folgen haben und die Betroffenen später teuer zu stehen kommen. Nur wenige Verbraucher verstehen die Zusammenhänge und nur wenige trauen sich, ihre Erkenntnisse laut zu sagen:
„Wer fürs Alter vorsorgt, hilft lediglich aktiv dabei, dem Staat Geld zu sparen. Und macht die Unternehmen, bei denen ihr diese Toilettenpapiere abschließt, reicher.“ (gefunden im Internet)

Auch das Beispiel Baufinanzierung belegt das:
Eine Finanzierung über einen Bausparvertrag einzugehen ist so ziemlich die schlechteste von allen Entscheidungen. Und trotzdem brüsten sich die Anbieter mit ihren Realisierungen.
Es wird vielfach über dieses Thema berichtet und auch mehrfach gesagt, dass etwas, das vielfach verbreitet ist, nicht zwingend gut sein muss!

So kann es auch gehen

Steht weniger der Verkaufserfolg im Vordergrund, sondern vielmehr eine sinnvolle Beratungs­­dienstleistung, kommen plötzlich andere Themen auf den Tisch.
So wird jeder anspruchsvolle Vermittler zu allererst über die Themen Inflation und Steuern informieren.
Denn bei Berücksichtigung dieser zwei Aspekte scheiden bereits 90% aller Produktangebote aus.
Und es kommt noch schlimmer:
Bei Berücksichtigung dieser zwei Aspekte fallen im Bereich des Vermögensaufbaus alle – ja Sie haben richtig gelesen –  ALLE Angebote bei Banken, Bausparkassen und Lebensversicherungen - raus.
Denn um das Ziel eines Vermögensaufbaus erreichen zu können bedarf es einer zweistelligen Rendite – die diese Institute jedoch nicht bieten.

Zweistellige Renditen lassen sich nur durch wenige Angeboten im Markt erwirtschaften.
Hier verbleiben nur zwei Bereiche:
Immobilien und Beteiligungen.
Diese Angebote zu unterbreiten erfordert Mut auf Seiten des Verkäufers, das erfordert Wissen, das erfordert den Charakter, gegen alles und jeden zu laufen und damit nicht den Weg des geringsten Widerstandes zu wählen.
Kennen Sie den Sinnspruch: “Wer an die Quelle will muss gegen den Strom schwimmen“?
Das trifft auch auf Ihr Verhalten beim Vermögensaufbau zu. Wer mit der Masse schwimmt, wer ins Wasser springt und sich einfach treiben lässt, landet in konventionellen Produkten bei Banken, Bausparkassen und Lebensversicherungen (manchmal auch Investmentfonds).
Und all diese führen nicht an die Quelle.

Es ist aufwendig, dem Kunden eine Investition in eine Immobilie, die Vor- und Nachteile einer solchen Investition, die dabei erforderlichen Notarverträge und möglichen steuerlichen Auswirkungen zu erklären.
Es ist aufwendig und anspruchsvoll, Verbraucher über eine Beteiligung zu informieren, wie man Mitgesellschafter wird, welche Rechte und Pflichten sich daraus ergeben und welche Risiken bzw. Chancen sich hierbei ergeben.
Es ist aufwendiger, bzw. fette Verkaufsprospekte mit dem Kunden durchzusprechen und es ist schwieriger darüber zu informieren, dass ein Bundesgerichtshof eine Beteiligung als ungeeignet für den „kleinen Mann“ sieht, als ein bekanntes, von allen Seiten in den Himmel gelobtes Riester-Renten-Produkt zu verkaufen.
Und es kommt hinzu,  dass es natürlich auch unter den Anbietern von Immobilien und Beteiligungen seriöse und unseriöse gibt.
Es gibt immer beide Seiten, doch wenn der Mann von einer Frau betrogen wird, wird er nicht gleich schwul.
Er muss sich anstrengen, um die geeignete Lösung zu finden.

Im Ergebnis bleibt, dass der Weg des geringsten Widerstandes zwar zur schnellen Provision führt, doch der aufwendigere an die Quelle für den Verbraucher der sinnvollere ist.

Sie sollten sich somit Zeit nehmen für das, was Sie bisher noch nicht gehört haben, was Sie nicht kennen und was Ihnen zuerst vielleicht sogar ungewohnt vorkommt.

Denn darin ist die Wahrheit verborgen.